用戶需要解決各環節的清潔問題，而不只是單個清潔區域的產品；經銷商不能依靠單純的賣產品，那樣只會與競爭對手大打價格戰，只有提供更多增值服務才有競爭力；生產廠家從用戶和經銷商需求出發，成為清潔解決方案提供商，從單品銷售向捆綁銷售過渡，有利于從源頭上快速擴大銷售量，提升品牌價值。

        運用“清潔解決方案”有利于滿足用戶實際需求，挖掘更多商業機會。

清潔問題是一個綜合性的問題，涉及清潔成本、清潔效果、健康安全、清潔理念等，由于清潔區域的不同，采用的清潔方式和使用工具不同，需要清潔服務商從用戶實際需求綜合考慮、評估，采用適合的清潔方式，選擇合適的清潔工具和設備，制定合適的清潔解決方案，從而全面有效地解決用戶各環節的清潔問題，為用戶打造干凈、衛生、健康、舒適的環境。

        如不同地面的清潔會因為地面材質、面積大小、清潔標準的不同而篩選不同的清潔工具與設備，“按需定制”才能做到更專業，才能真正滿足用戶需求，才能贏得用戶信任，才能真正占領市場。要滿足用戶的需求，意味著尋找更合適的產品和服務，滿足不斷產生的新需求就會有新商業機會產生。

        從單品銷售到全套解決方案的捆綁銷售的跨越，不只是提升銷售數量，更是傳遞企業價值，是增強企業市場競爭力。

只賣產品就會拼價格，賣清潔理念、服務、解決方案拼的是企業綜合競爭力，賣“解決方案”將會大大提高產品的附加值，繼而創造更大的效益，并穩固客戶關系，建立良好的口碑，打造自己的品牌。

        建立解決方案銷售模式需要生產廠家與經銷商一起協作。

        生產廠家要建立與解決方案為主的市場服務體系，包括產品培訓、解決方案培訓、項目管理等內容；另外還需求建立一支專門的團隊負責項目銷售，主抓清潔工程項目，協助經銷商開展項目管理、銷售與服務。

        作為經銷商而言，要加強內部管理與培訓，充分整合廠家資源與用戶資源，市場定位以大中型清潔工程為主的企業較為合適。

        解決方案靠優質服務、高附加值取勝，主打高端市場，如果做中低端產品，還是以量取勝。

        不是任何一家企業適合采取“清潔解決方案”的銷售模式，要有一定的管理水平和服務能力，并且有意打入中高端市場。如果目標市場只有中低端產品的需求，以擴大分銷能力為主。不過解決方案的銷售模式是清潔經銷商商發展到一段階段的必然選擇，只有這樣才能避開產品價格戰，找到藍海市場，獲得長足發展。

        開展“解決方案”銷售，不但有利于解決用戶深層次的需求問題，有利于經銷商提升競爭力、增加銷售效益，推動生產企業整體服務能力、創新能力、品牌競爭力。

        未來清潔市場的經銷商服務商競爭格局，一是超級分銷商，以價格取勝，將量做大，占領一片區域市場（如沃爾馬的商業模式）；二是解決方案為主綜合服務商，以增值服務為主，走高端路線（如IBM的商業模式）；三是中小清潔服務商，以賣中低端產品為主，能占領一小片市場。

        白云清潔有多個系列產品線，從洗地車、清潔設備、清潔用品、清潔劑等，滿足中高檔商業清潔的需求，各位經銷商朋友可以從自身條件出發，選擇合適的發展道路，同時希望與更多朋友一起，為廣大用戶提供更優質的產品和服務。


（作者：范可，文章內容僅代表個人觀點。）